Après plusieurs mois, parfois plusieurs années de préparation, vient enfin le moment où un acheteur dépose une lettre d’intention.
Pour plusieurs entrepreneurs, cette étape donne l’impression que la transaction est bien engagée. Le prix est annoncé, les grandes lignes semblent convenues et les parties souhaitent avancer vers la prochaine étape.
Pourtant, c’est souvent à ce moment que les négociations deviennent plus complexes qu’elles n’y paraissent.
Bien qu’elle ne constitue généralement pas le contrat définitif, la lettre d’intention, aussi appelée Letter of Intent ou LOI, établit les bases de la transaction. Le prix, la structure de paiement, l’exclusivité, les ajustements possibles et certaines conditions importantes y sont souvent abordés.
Mal comprise ou signée trop rapidement, elle peut avoir un impact direct sur la suite du processus et sur le résultat final de la transaction.
Une étape charnière du processus
La lettre d’intention intervient généralement après les premières discussions entre le vendeur et l’acheteur, mais avant la vérification diligente.
Son objectif est de confirmer l’intérêt sérieux de l’acheteur et de définir les principaux paramètres de la transaction avant d’investir davantage de temps, d’énergie et de ressources dans le processus.
À ce stade, plusieurs entrepreneurs ont l’impression que l’essentiel est réglé. Pourtant, une lettre d’intention bien rédigée ne se limite pas au prix d’achat. Elle encadre plusieurs éléments qui auront une influence directe sur la valeur réelle de la transaction, les obligations des parties et le déroulement des prochaines étapes.
C’est donc une étape qui mérite d’être analysée avec attention, même si elle peut paraître simple à première vue.
Au-delà du prix affiché
L’une des erreurs les plus fréquentes consiste à se concentrer uniquement sur le montant annoncé.
Un prix élevé peut sembler attrayant, mais il ne raconte pas toute l’histoire. Deux offres affichant le même montant peuvent mener à des résultats très différents selon la structure proposée.
Une partie du prix peut être versée comptant à la clôture, alors qu’une autre peut prendre la forme d’une balance de vente, d’un paiement conditionnel à la performance future, aussi appelé earn-out, ou d’autres mécanismes de financement différé.
Autrement dit, un prix de vente annoncé de 5 millions de dollars ne signifie pas nécessairement que 5 millions seront encaissés au moment de la transaction.
Le prix ne devrait donc jamais être analysé indépendamment de la structure de la transaction. C’est souvent cette dernière qui détermine le montant réellement encaissé par le vendeur, le niveau de risque qu’il accepte d’assumer et les conditions auxquelles il demeure lié après la clôture.
L’exclusivité : une clause à bien comprendre
La plupart des lettres d’intention comportent une clause d’exclusivité.
Concrètement, le vendeur s’engage à ne pas discuter avec d’autres acheteurs potentiels pendant une période déterminée, souvent de 30 à 90 jours. Cette clause est normale dans un processus d’achat-vente, puisqu’elle permet à l’acheteur d’investir temps et ressources dans sa vérification diligente.
Elle doit toutefois être bien comprise.
Avant l’exclusivité, le vendeur peut encore comparer les offres, maintenir une certaine compétition entre les acheteurs et conserver un meilleur levier de négociation. Une fois l’exclusivité accordée, ce levier est beaucoup plus limité.
La durée de cette période, les engagements attendus de l’acheteur et les conditions permettant d’y mettre fin si le processus s’étire inutilement devraient donc être évalués avec soin.
Une exclusivité bien encadrée peut faciliter la transaction. Une exclusivité trop longue ou trop vague peut, au contraire, ralentir le processus et placer le vendeur dans une position moins avantageuse.
Les ajustements de prix : une source fréquente de surprises
Même lorsqu’un prix est convenu dans la lettre d’intention, celui-ci peut être sujet à des ajustements avant la clôture.
Le fonds de roulement, le niveau d’inventaire, l’endettement ou certaines variations financières observées entre la signature de la lettre d’intention et la clôture peuvent influencer le montant final payé par l’acheteur.
Pour plusieurs entrepreneurs, ces mécanismes sont complexes et parfois mal compris. Ils peuvent pourtant représenter des sommes importantes.
Une compréhension claire des ajustements de prix dès la lettre d’intention permet d’éviter des surprises au moment où la transaction devrait normalement se conclure. Elle permet aussi de réduire les risques de tension entre les parties lorsque vient le temps de finaliser les modalités.
Les attentes à clarifier dès le départ
La lettre d’intention ne couvre pas toujours tout.
Certains éléments importants sont parfois discutés rapidement, reportés à plus tard ou simplement présumés par l’une des parties. C’est souvent le cas du rôle du vendeur après la transaction, de la durée de son implication, du transfert des relations clients, de la place des employés clés ou des préoccupations de l’acheteur concernant certains risques.
Ces attentes non exprimées peuvent devenir des points de friction importants lors de la vérification diligente ou des négociations finales.
Par exemple, un acheteur peut s’attendre à ce que le vendeur demeure impliqué pendant une période plus longue que ce que celui-ci avait envisagé. À l’inverse, un vendeur peut croire que certaines conditions sont entendues, alors qu’elles ne sont pas clairement définies dans la lettre d’intention.
Mieux vaut clarifier ces éléments dès le départ que de devoir les négocier lorsque le processus est déjà avancé et que les deux parties ont investi beaucoup de temps et de ressources.
La vérification diligente n’est pas une formalité non plus
La signature d’une lettre d’intention ouvre généralement la porte à la vérification diligente.
À cette étape, l’acheteur analyse en profondeur les aspects financiers, fiscaux, juridiques et opérationnels de l’entreprise. Il cherche à confirmer les informations obtenues, à valider les hypothèses qui soutiennent son offre et à identifier les risques potentiels.
C’est souvent à ce moment que certaines transactions ralentissent ou que des discussions doivent être reprises.
Des états financiers peu clairs, une dépendance importante envers le propriétaire, des contrats mal documentés ou des enjeux fiscaux non anticipés peuvent affecter la perception de la valeur de l’entreprise. Dans certains cas, ils peuvent mener à une révision du prix ou des conditions.
Plus la préparation est rigoureuse avant la mise en marché, plus cette étape a de chances de se dérouler efficacement.
Une négociation qui se poursuit jusqu’à la fin
Contrairement à ce que plusieurs croient, la lettre d’intention ne marque pas la fin des négociations.
Elle constitue plutôt un cadre de travail qui permet aux parties de poursuivre les discussions sur des bases communes. Les modalités définitives, les garanties, les représentations, les conditions de clôture et plusieurs éléments juridiques seront précisés dans les documents finaux.
C’est pourquoi il est risqué de signer une lettre d’intention sans en comprendre pleinement les implications.
Même si elle n’est généralement pas le contrat définitif, elle influence fortement la suite du processus. Une fois signée, il peut être plus difficile de revenir sur certains éléments sans créer de tension ou ralentir la transaction.
Bien s’entourer dès le départ
La lettre d’intention donne le ton à la suite de la transaction. Le prix annoncé, la structure de paiement, les clauses d’exclusivité, les ajustements éventuels et les attentes des deux parties méritent d’être bien compris avant toute signature.
Chez BVA, notre équipe en financement, achat-vente et évaluation d’entreprises accompagne les entrepreneurs à chaque étape du processus afin de sécuriser les négociations et de favoriser une transaction alignée avec leurs objectifs.
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