Vendre son entreprise, ce n’est pas comme vendre une voiture. Il ne suffit pas d’un acheteur motivé et d’un bon prix affiché pour que la transaction se conclue rapidement. Dans l’univers des PME québécoises, une vente bien préparée peut faire la différence entre une belle sortie stratégique… ou une transaction retardée, à rabais ou compromise.
Saviez-vous qu’il est recommandé que cette préparation commence au moins deux ans à l’avance?
Pourquoi deux ans ?
La majorité des cédants sous-estiment le temps requis pour optimiser leur entreprise avant une vente. Pourtant, les acheteurs, eux, sont de plus en plus rigoureux.
Deux ans, c’est le délai minimum recommandé/conseillé pour orchestrer une transformation en profondeur :
Optimiser les états financiers sur plusieurs exercices
Une seule bonne année ne suffit pas à convaincre les acheteurs potentiels. Ils veulent voir de la constance ou une trajectoire ascendante sur plusieurs exercices. Ils scrutent les tendances, analysent la récurrence des revenus, et évaluent la prévisibilité de vos cash-flows.
Réduire systématiquement les risques
Dépendance envers le propriétaire, contrats verbaux, litiges dormants, concentration excessive sur quelques clients… autant de drapeaux rouges à régler méthodiquement avant l’entrée en scène des acheteurs.
Maximiser la valeur par des améliorations structurelles
Un bon ménage opérationnel, une structure juridique efficace, une équipe clé bien formée et autonome — tout cela demande du temps pour porter ses fruits, mais augmente substantiellement la valeur de l’entreprise.
Maîtriser les enjeux fiscaux complexes
Certaines stratégies fiscales efficaces (purification des actifs, réorganisation corporative, etc.) nécessitent du temps pour respecter les règles et optimiser les impacts après impôt.
Les étapes d’une préparation méthodique
Ces transformations ne se mettent pas en place du jour au lendemain. Il faut donc envisager le repositionnement de l’entreprise dès 24 mois avant la vente envisagée.
Mois 0-6 : Diagnostic et planification
- Clarification des objectifs personnels (retrait complet ou transition graduelle ?);
- Évaluation préliminaire de l’entreprise en lien avec le prix et les attentes du vendeur dans le but de maximiser la valeur lors de la sortie;
- Alignement avec l’équipe de conseillers (comptable, fiscaliste, conseiller en transactions).
Mois 6-12 : Assainissement et mise en ordre
- Nettoyage rigoureux du bilan et révision des ententes clés;
- Optimisation de la structure corporative;
- Documentation exhaustive (clients, employés, contrats, processus);
- Si pertinente, amorce de la planification de relève interne.
Mois 12-14 : Valorisation et documentation
- Analyse approfondie de la valeur marchande;
- Définition du profil d’acheteur idéal;
- Création de la documentation de présentation confidentielle;
- Stratégie de mise en marché ciblée.
Mois 14-24 : Mise en marché et négociation
- Approche confidentielle et qualifiée des acheteurs potentiels;
- Négociation et signature de lettres d’intention;
- Accompagnement durant la diligence raisonnable;
- Conclusion de la transaction et plan de transition.
L’avantage de commencer tôt… même sans urgence
Même si la vente demeure « dans le long terme », amorcer cette préparation maintenant procure des bénéfices immédiats :
- Plus d’options stratégiques : vente à l’interne, relève familiale, acheteur stratégique ou financier;
- Contrôle du calendrier : vous dictez le rythme plutôt que de le subir;
- Réduction du stress lors de la mise en marché effective;
- Maximisation de la valeur nette après considérations fiscales.
Paradoxalement, une entreprise préparée pour la vente devient souvent… une entreprise que vous n’avez plus envie de vendre, tant elle fonctionne bien.
L’accompagnement commence avant la décision
Chez BVA, notre équipe d’achat-vente accompagne les entrepreneurs dès la phase de réflexion. Nous agissons comme partenaires stratégiques pour bâtir un plan de sortie cohérent avec vos objectifs et vos valeurs.
Que vous vendiez à votre relève interne ou familiale, à un tiers, voire même un compétiteur, nous sommes là pour vous accompagner dans la planification et la réalisation de votre sortie en harmonie avec les objectifs que vous vous serez fixés, qu’ils soient financiers ou autres.
Vous songez à vendre dans les prochaines années ?
Parlons-en maintenant, pendant que toutes les options demeurent sur la table.
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